烟草在线专稿　　中国烟草行业是国家税收的主要贡献者，有“十有其一”之说法：行业年税收为国家的总税收的10%之多，这样巨大的贡献是在平均税率不超过46%的行业低税率情况下达成的，而发展国家的烟草行业税一般在50-60%之间，可见我国烟草行业对国家经济的重要性。中国的卷烟市场，在世界有三个“三分之一”的说法：三亿多烟民，占世界总烟民的近1/3；中国的烟叶生产量及成品烟销售量也是世界的1/3左右。同时，中国有着八个世界第一：烤烟种植面积第一；烤烟产量世界第一：烤烟增长速度世界第一；卷烟产销量世界第一；卷烟增长速度世界第一；吸烟人数世界第一；吸烟人数增加数量世界第一；烟税增长速度世界第一。如此多的优势，足以说明在国家专卖政策保护下的烟草行业面对自由市场经济的到来是非常有“底气”的。　

　　当然，在种种优势的光环下，外界的压力却同样令人担忧。　

　　让我们来看一组小数字，中国烟企大小加起来数百家，牌号从之前的几千个到现在仍有数百个，最强势品牌红塔山的行业市场集中度，不超过2%，而这一数据与美国和英国都超过了60%。中国卷烟行业市场经济化运作才刚刚开始，而发达国家已持续了数十年，其市场运作手段花样百出又极具效果。中国所有成品烟的生产总量，低于世界排名前四位的四大烟草集团成品烟总量，仅为其90%左右。中国销量最好的香烟单牌号，总销量不及美国万宝路的1%。中国的香烟品牌建设才刚刚属于起步阶段，而品牌的建设将定是一个漫长的过程，现有的品牌力当然是不具强势的，而世界品牌万宝路、555、骆驼等品牌早已深植人心……　

　　竞争，有时就如下棋，看似己方有很多明显的优势，对方明显处于劣势状态，但其实致胜只是一招，一招足矣。所以，中国烟草行业要充分的重视自己存在的问题，才能防备对手那致命的一招，才可能有着长足的发展，才可能走上永续经营之路。　　

　　存量市场争饭碗，外烟巨鳄悄入场

　　前文所提到中国烟草行业税收对国家的贡献，这里有一组数据：1987年170亿元，89年240亿元，93年410亿元，94年550亿元，95年590亿元。数据背后，是中国卷烟行业整体的高速增长。但是，在90年代后期开始，中国卷烟行业开始在3500万箱上下徘徊，行业整体增长速度明显减缓，甚至出现微幅的下降。这也就说明，中国卷烟行业进入存量市场的争斗。　

　　行业竞争态势可以分二种，一种是增量市场的竞争，另一种是存量市场的竞争。增量市场的竞争自不用说，所有的新兴行业都应该算是在增量市场的竞争，而存量市场，是指当一个行业的消费能力趋近饱和时，市场的竞争就开始由共同发展变为你死我活的竞争，竞争的结果则是“此消彼长”。这个时候，将开始逐渐出现几个大的“行业领导者”，行业内其它企业的大部分市场将不断的被这些大企业吞食。最终，行业的CR4（行业内四家最大的企业市场占有率）一旦超过50%，行业成为垄断市场。目前中国的卷烟行业特征是是国家垄断行为，而非企业垄断行为，这种垄断并不能充分体现产品的市场竞争力。而据闻随着政策的不断调整，中国将最终出现云烟、沪烟、湘烟三大阵营，以使市场化经营真正到来那一天行业能被几家企业控制。这对国家或许是一件大好事，因为以集团的力量征战市场，必然比游兵散勇更具力量。但对地方上不思进取或是先天缺陷、底气不足的小企业，就只能“望市兴叹”了。因为，这个过程也必然是地方小厂关闭或收购的过程，所以，我们可以称之为秦统一全国之前的“激烈内战”时代。　

　　而正是在这连年“内战”之际，猛然发现，国外几大烟草巨头已悄然渗入中国市场。表面数据反映，外烟进口量不及国内总销量的1%，但是，通过走私渠道进入中国的外烟，相信远远不止这个量。有事实证明，无论你是在沿海，还是在内地，只要你想要“555”或“万宝路”，你一般都能在附近的一些卷烟零售店里，从老板的柜台底下、裤兜里、停在店边的老板摩托车箱里，或者其它地方，变戏法似的得到这些外烟，“外烟暗销全中国”——这是不争的事实。　

　　同时，相对于表面不及1%的市场进口率，外烟中几大巨头在中国进行市场推广的力量却是相当惊人，很多中大城市，人气较旺的餐厅、酒吧、销售较好的烟店内外，总能找到外烟广告促销的影子。外烟早已开始为全面进入中国而做准备。　

　　行业兼并成时尚，地方名企突围忙　

　　面对中国外烟的悄然渗入，国家开始不断的推出政策，以图在保护期内强壮身体，对抗这些“吃饭都用刀”的“外国人”。比如近年开始的国内卷烟生产企业重组，就是国家宏观调控布局的一个大手笔。如红塔集团，北上吞长春、辽烟，南下吞海南卷烟厂，看上去气势不凡，有人说中国2004，是烟草行业的兼并年。但这些很多都是表面功夫。何以见得呢？这就是为何说“行业兼并成时尚”。所谓时尚，有二个特性，一是很多人都在效仿，二是很多时尚都是不实用的东西，比如冬天穿短裙，当然时尚，但冻不冻？发紫的大腿知道。中国的卷烟企业都是国营，说兼并，其实只是表面化的行业重组，你不行了，就把你划给大集团管。那么，重组后的地方利益如何分配？所以，如果合并只是一种假象，而没能真正的增强企业的“体质”，没有真正盘活企业原有的市场，搞个挂名有何用呢？这样面对外国烟草大鳄，就会象是假的肌肉，吓吓人的，人家知道后就不会怕你了。中国烟草整合，可千万别象“充气巨人”。整合的关键是要充分发挥双方的优势，整合资源，以如何更好的征战市场、如何更好的提升企业竞争力来思考企业战略方向。所以，整合，不仅是换块牌子，更是换一种思维。　

　　行业兼并，受到最大威胁的自然就是那些地方小企业了。整合的结果当然是强的兼并弱的，这使得一些小的地方企业，有点心不甘呀。再怎么说在小地方也算得上是数一数二的地方“名企”呀。所以，很多地方企业，不断的开始尝试着在这个“烟草乱世”中冲出地方，走向全国，成就品牌。　

　　中国目前突围较成功的企业，有武烟集团（红金龙）、湖南长沙卷烟厂（白沙）、浙江宁波卷烟厂（大红鹰）等曾经的地方知名企业。于是，很多企业开始大力效仿，而关于“大红鹰”、“红金龙”等品牌如何整合策划的案例说明文章也开始到处传播，一度成为一些地方企业的“强心针”、“兴奋剂”。　

　　在这里，要提醒有点钱的各个地方企业，进行品牌突围，打造国内知名品牌之路，当然是一条很好的路，但如何走这条路，要认真分析。任何的案例，都无法全盘照搬，就如在全国PDA市场大获成功的“商务通”操作案例分析刊登于《销售与市场》时，其老总说：千万别学我，谁学谁死。每个企业都有其本身的特征，所以，要结合企业自身的特点来寻求拓展之路。再则，个人认为这两个企业（品牌）的成功只是传播的成功，暂时的成功。我把钱烧了试试看，当然能看到些火吧。从长远来看，它们仍是困境重重。

　　激情过火，会把理智烧光。缺乏理智，就会看不到自己短处，短处看不到了，所有动作都可能会成为“假大空”的动作。　

　　品牌天天挂嘴上，无效口号喊得响

　　说到卷烟行业，不得不说品牌建设。卷烟市场因为有广告法的限制，广告做得不敢那么明显。所以，只有在品牌建设上做文章。而卷烟行业中万宝路的品牌建设是每一个营销中人尤其是品牌营销人士每每必提的。中国业内的营销老总，品牌建设也是天天挂在嘴上。大部分烟草企业都建设有“品牌部”。说到烟草品牌经理，笔者的一位朋友开了个玩笑说：你可别小看这些品牌经理们，他们可是中国酒业的主要贡献者之一呀，上次国家召开行业品牌经营会，非常严格，三天不让出会场，结果当月中国白酒市场萎缩了近5%。虽是一个玩笑，但一部分卷烟企业的品牌经理不懂品牌是不争的事实。　

　　另一方面，烟草企业虽然面临着全面的市场竞争，但无论是生产企业，还是销售公司，都仍然是国企作风。从报纸网站，能看到不少的关于烟草企业如何应对市场变化的文章，文章中总是一些口号性的文字，虽然这些都说的是实话，但从这些信息中也可以感觉得到，中国烟草业仍有企业停留在做表面文章、喊口号的阶段。

　　在高喊口号同时，也有企业在行动，比如不少企业在强势电视台投放大量企业品牌宣传的广告，这一方面说明企业开始充分意识的品牌对于烟草企业持续发展的重要性，但同时我们从很多广告中可以看出企业对品牌经营的幼稚。有一些在全国知名电视台投入的烟草广告，让人看得不知所云，不知道企业在讲什么。以致于有人戏说，只要在电视上看不懂的就是烟草广告。很多企业会为这句话辩解，因为烟草广告不允许出现任何关于烟企的文字，所以，只能打擦边球，做品牌形象。但是，笔者的观点是，品牌形象，应该是建立在充分完善的品牌定位之上的，一个品牌的推广，首选是品牌定位，而之后的品牌形象推广，无不是围绕着品牌定位来展开，延伸。这种品牌定位或形象，要充分考虑到消费者是否能接受，广告的画面是否能有效的引导消费者产生这种需求？　

　　当然，当我们开始都在谈品牌，谈如何创立品牌时候，当我们开始高喊口号的时候，也应该是我们希望寻求突破的时候。所以，我们也有理由相信，中国烟草行业是在前进的，笔者接触的很多行业内朋友，也有很多人是具有非常深厚的营销知识和很多独道的见解的。　　

　　营销人员喝酒忙，前景未卜人不慌　

　　上文说到企业的品牌经理爱喝酒，这其实是行业营销系统的一个基本特征，做营销，大都要会两口小酒，尤其是烟草这样重“关系”营销的行业。目前很多的企业营销部门业务“干将”们，出门做业务，最主要的工作，都是如成都人说的“勾兑”关系去了，所以，酒当然是一定要喝的。这是行业非常巨大的危险。这种危机，就正如一个人总是能不费多大精力就达成他想要的目标，自然就没了创新的动力和缺少对危险的应对能力。

　　再说行业前景，虽然说国家正在大力的布局调控，以求在行业全面市场竞争时有强大的应变能力。但是，烟企是国家的，烟企职工是国家铁饭碗，国企的特征就是你不要犯大错误，一般都风平浪静相安无事，即使业绩不行，能力不佳，也可能最多只是来个末位淘汰到其它部门工作，最次也就回车间干活吧，可收入并不会变化太大。这样导致了很多人不思进取。烟草企业的行业特征导致大家的市场风险意识不强。甚至有一些高级别的领导，对如何想方设法来改变企业现状，寻求更大的市场竞争力等问题也是懒得思考。相信这是一部分生产企业高层的真实想法。　

　　广告限制成硬伤，挂名广告在凤凰

　　中国的广告法，对烟草广告就明确限制，但地方保护主义下，仍能在地方的报刊和杂志电视等媒介上看到“明目张胆”的香烟广告。去很多中小城市，总能看到户外立柱上明显的香烟广告，而且公然打上“某某卷烟厂”字样。但随着中国加入《国际控烟框架协议》（FCTC），烟草广告将面临真正的“严打”，这个时间可能会在2006年后来临。到时，有可能所有体育赞助都将要停止，如“万宝路车队”也可能在2006年停止使用。那么，中国烟企的品牌建设、市场拓展之路，将是难上加难。而这对早已拥有强势品牌的外烟大鳄，自然成为一种优势。　

　　在烟草广告限制越来越严格时，国内的众多烟草企业开始以“实业公司”或“广告公司”等名誉在香港凤凰卫视猛做广告。几乎国内知名的香烟品牌都在上面露过脸，凤凰台正在成为一个“烟草广告台”。这与凤凰卫视灵活的广告机制，以及其特定的收视人群是非密不可分的。但是，这种现象，我们可以同样理解为企业不切实际的冲动行为。　

　　笔者的观点是：广告当然要做，但是成功的路，不只这一条。创新的思维来指导营销，是永远正确的！就如当前大家公认的行定突围的重心，不仅在品牌，而且在渠道管控能力上也非常重要。　

　　烟草公司急急忙，投入巨资建大网　

　　绝大部分的烟草公司都建设有电子化的烟草进销存系统。一般情况下是烟草经营户只要一个电话订购，将钱存入银行，就能很快有人送烟到户。烟草公司这种做法很明显，当然是为了打造一个有效的分销网络，意图掌控渠道、掌控终端。中国营销界有句名言：渠道制胜、终端为王。这对快速消费品可以说是圣经。但是很多人在质疑：这样花巨资打造出来的“金网”，真能有力抵抗外烟入侵吗？谁都不敢说出答案，因为还没有发生的事，说出答案的，只能是个没有底气的猜测。很多人对此有很大的担忧。　

　　我们知道，渠道的主要成员是经销商和终端零售商构成，烟草公司是行业内唯一的经销商，这一点没有谁与其竞争，但是其面对的是成千上万的终端零售商，这些零售商大部分同样经营着其它快速消费品。我们应该深刻的思考这个问题：烟草公司有能力管控这些零售商吗？面对渠道的发展和行业环境的改变，我们试想，万一这些渠道末端的零售商对现行烟草公司政策或服务严重不满时，而外资烟草产品借助其它全国性快速消费品的渠道同样可以进入到这些零售户的店中，那么，这种危机对现在的烟草公司是不是一种致命的打击？试想，今天是你的天下，明天，当天下有几个人争时，你曾经的天下子民们，全部都“叛变”了，光杆司令就没有意义了！　

　　烟草公司在这场游戏中拥有着巨大的权力，腐败和低效难免不发生。这需要行业管理者们千万要保持清晰的头脑，慎对终端经营户，充分运用CRM（客户关系管理）、4C等理论来指导经营思想，用真心换来经营户的认可，否则，一旦外烟入侵，经营户都成了“判徒”。　　

　　牌号缩减力度强，营销套路变了样　

　　说到牌号缩减，那可真是让所有名气不响、销量不畅的烟草生产企业万分紧张。最早的几千个牌号在市场中各自为“候”，而近年是逐年减少，据最新消息，国家专卖局对牌号压缩的力度的结果是越来越少，目前仍有机会存活的，只有121个。这可不是闹着玩的，就象上班赶末班车，赶不上那只能死翘翘了。与之对应的是，对小企业如年产量10万箱以下的企业，那真是要命，到2003年止吧，这种企业关闭、重组，只剩20家左右。　

　　所以，在这个时候，全行业遭受到巨大的压力，于是，大家纷纷想引入一些快速消费品行业非常实用的营销策略来意图使企业达到一个飞速上升，求得“免死令牌”，因为烟草本来就是一种典型的快速消费品嘛。可是，问题出现了。一些烟企说，我们是生产企业，可以用4P营销理论来武装头脑，结果发现，在FMCG行业堪称百年经典的4P理论，根本不适应，为何呢？渠道中经销商是唯一的，那就是烟草公司，虽然表面上烟企都有销售部各分支办事处来管理各地的渠道，但这种管控能力，只能说是看着烟草公司脸色过日子罢了，要想有多少发挥，那是很难的。所以，4P变成了3P或3.5P，效果则当然不明显。又有人提出，那就用4C吧，以消费者为中心，结果发现，4C中每多因素，也因行业的特殊而水土不服。后来还有人提出，用4R，用IMC（整合营销传播），结果都有不同程度的体现出水土不服。也有提出“学菲莫做品牌，学英美做渠道”。口号当然是叫得好，可是，怎么学？行业环境、企业自身现状等等因素完全不同，没有真正有意义的可行性计划，最后仍得来个“水土不服”。　

　　所以，烟草行业在以市场经济指导生产与经营之时，要善于结合自己的现状，将快速消费品行业中一些实用有效的营销技术，经过改良后再运用企业中去，并不断的进行调整，以务实的态度去深化，最终寻求到适合自身的营销模式。　　

　　可以说，当前的中国烟草行业现状，是有史以来难得的“乱世”，所谓乱世出英雄，机会在手中。相信在这个行业中，定会有一批做得出色的企业进入我们的视线，定会有越来越多的品牌更加深植于国人的心中，定会有几个强势的企业代表着国货与外烟正面竞争并取得不俗成绩。