烟草在线福建消息　　6月29日-7月14日，在中国烟草进出口（集团）公司的组织下，龙岩烟草工业公司精品“七匹狼”卷烟专用生产线技改项目部份进口烟机设备合同谈判在北京举行。龙岩烟草工业公司组建以林荣欣副总经理为团长的商务代表团队，先后与德国HAUNI公司，意大利COMAS公司、GARBUIO公司、GD公司，比利时BEST公司、美国KEY公司谈判，共签订8份进口设备合同。

　　公司技改办等相关部门人员经过半年多的技术调研，对龙烟控制模式特点要求有了更加清晰的认识：“七匹狼”精品线项目设备要突出“七匹狼”品牌的风格特征，　突出创新成果的应用，突出技术水平和管理水平的提升；在工艺设计上体现“凸显品牌风格特征”、“强化精品质量控制”、“提高原料使用价值”、“转化应用技术成果”、“着力自主技术创新”等特点。

　　虽然有2003年以来国内采购型号相同的同类设备以及国家烟草机械网注册登录价或其它厂家采购价作为价格参考基础，但个性化设备差异、新技术的使用，及此次有多项国际或国内第一次使用的设备，导致价格谈判异常艰难。公司商务代表团成员与设备供应商进行了充满智慧的谈判，以各公司各阶段报价为基础进行谈价，再追加个性化定制设备差价，最后形成设备总价，最高单项（笔）价格优惠达40%。

　　附：

　　狼团精神与企业文化――龙岩烟草工业公司精品线商务谈判侧记

　　作者：进出口处　吴小洲

　　“狼者，群动之族。攻击目标既定，群狼起而攻之。头狼号令之前，群狼各就其位，欲动而先静，欲行而先止，且各司其职，嚎声起伏而互为呼应，默契配合，有序而不乱。头狼昂首一呼，则主攻者奋勇向前，佯攻者避实就虚，助攻者蠢蠢欲动，后备者厉声而嚎以壮其威……”

　　这番描写狼群捕猎的情景用来描述龙岩烟草工业公司精品线商务谈判过程的话，我想是既生动又贴切。假如说我们所宣扬的是“七匹狼文化”还仅仅停留在抽象的层面，那么我这次在北京看到的龙岩烟草工业公司商务谈判可以说是龙岩“狼”团队对“狼文化”的一次真实的演绎。

　　龙烟的技改团队在行业内据说是很有名气的团队，但是我此前和他们基本没有接触，这次在北京一谈技改项目就半个月让我对以林荣欣副总经理为首的谈判小组有了更深的了解。当看到龙岩烟草工业公司的团队为了技改项目在认认真真兢兢业业的努力着时，心里面有一种冲动想把当时的过程写下来，也算是对凝聚了许多龙烟人多年心血的精品线技改项目的一种支持。

　　之所以称之为“狼”团队，纯属敬意。当然，称之为“狼”团队而不是狼群是有讲究的：从一匹狼到七匹狼如果仅仅是数量的增加，那它就只能叫狼群；只有有领导有分工有团队精神的一群狼才能叫“狼”团队。我看到的龙烟的技改团队就具有这样的气质。

　　首先是头狼――“狼”团队的头领。有人说“一个狮子领头的一群绵羊能打败一个绵羊领头的一群狮子”，差别就在于团队的领导者。提到了狼团队，就不得不说头狼――龙岩烟草工业公司的技改领导小组副组长林荣欣副总经理。熟知他的朋友都更乐于称他林副。以下是谈判的几个“镜头”回放：

　　镜头一：“算帐”。每天开始谈判之前，林副和我们约定8点吃完早餐后到他的房间开会，讨论对谈判对手的研究心得和谈判的对策。因为这次谈判的对手多达5家，合同金额约7.5亿元人民币；而且这次进口的有些设备在中国首次使用，甚至是全球首次使用，这就给价格谈判带来了棘手的问题：没有可参考的价格，却又必须尽可能地侃价。为此，林副安排了专门的人员在进出口集团查阅已签同类设备的价格并复印有关资料，没有进口过的新设备就在投标报价的基础上整理出可以接受的合理价格。这次谈判的48套设备都做了这样横向或纵向的价格明细，这样不仅给己方谈判时提供了侧重点、思路和数据，而且有助于我方在信息不对称的劣势情况下夺回谈判的主动权，对尽可能的压低合同价起到了巨大的作用。有两个细节给我留下了深刻印象，一个是外方代理面对我方价格质询解释不下去时，用近乎哀求的口气说“求求你啦，别再侃价了…”――逼迫至斯！另一个是我方指出对方提供的价格有逻辑问题问倒了外方，以至于外方倒过来要借我们资料看……这些说明了我方技改团队对谈判准备的充分程度，他们也深知“没有调查研究就没有发言权”和“不打无准备之仗”的道理。

　　镜头二：“回马枪”。在谈判中，外方对我要求的定制内容要价甚高，如加上一个喷嘴要加数万欧元。在我方指出这样的报价不合理时情况下外方依然不肯降价。这时候，林副逆向思维提出将这些定制内容全部去除，价格回归最初报价。这样一下击中对方的“死穴”：最初报价他们报的低是为竞标胜出，胜出后在定制内容加价以弥补损失。当然，面对这样合情合理的要求，外方只有哑巴吃黄连了……

　　镜头三：“斗智”。在谈判桌上双方的利益不同决定了价格谈判是一场斗智斗勇的马拉松，在筹码出尽后价格能降多少很大程度上取决于双方主将的心态和谈判地位比拼的结果。只有在心理上压倒对方，给对方以强大的压力，彻底打消对方奇货可居心理，才有可能逼出真正低价。记得谈判进入最后拉锯时，林副指出对方价格上的不当之处后拍案而起，亮出底牌终止谈判。义正严词而有理有据的气势顿时镇住了对方，从而在第二天的谈判中占据了有利的地位，迫使对方不再在细枝末节上扯皮并且在价格上主动让步，使谈判顺利提前结束。有趣的是为了找出价格上的错误之处，外方不得不连夜加班，而我们本来每天都要整理资料到很晚的兄弟们却可放松一晚了……

　　镜头四：“群狼“。在狼成功捕猎过程的众多因素中，严密有序的集体组织和高效的团队协作是其中的最明显和最重要的因素。这种特征使得他们在捕杀猎物时总能无往不胜。独狼并不是强大的，但当狼以群体力量出现在攻击目标之前，却表现出强大的攻击力。这些除头狼之外的“狼”团队就是这次一起来参加技术谈判的厂里技改的专家们，他们是这次谈判的主力和生力军。开始谈判之前在厂里就和外方有长时间的交流了，有些技术文件如制丝线的就达200多页，可想而知技术人员付出了很大的心血。但是为了给厂里面节省投入，每个相关人员在半个月的时间里面，兢兢业业，晚上加班到深夜一两点钟是常事。令人起敬的是他们住宿的酒店离谈判地点只有5分钟的路程，但是每天中午没有人回去休息，而是选择在会议室中工作。这种忘我的工作精神是“狼”团队成功的基础，是“七匹狼”精神的精华。作为“狼”团队的成员，有的是负责技术资讯的整理分析提供谈判的思路和策略，有人默默的核对文件推敲字句，有的是作为谈判的先锋和对方唇枪舌剑……虽然他们可能没有头狼耀眼，但是每个人都是不可或缺。他们各司其职，配合默契而有效率，表现出合作制胜的团队精神。

　　除了以上的精彩过程，还有一些有意思的插曲。如对有报错价格的外方我方采取“将错就错”，结果是逼的对方最终降了三分之一，而据说同时进口一样设备的某行业某厂只拿到了16%的让步，最终签合同时也搭了我们价格的顺风车；对某已签设备的价格情报有出入，我方顺势摆“乌龙”，混水摸鱼竟然大赚一笔――比前期某厂签的同一设备多了十几倍的优惠……

　　北京之行已经过去了，不论从过程――跌宕起伏、一波三折，还是结果――加上税费等省了1.5亿元人民币，都如本文开头狼群捕猎一样精彩而值得大书一番。我作为几年来一直参与这样谈判的一员，还是第一次听到我们老对手的主将这样评价我们：“我从80年开始同国内烟草做生意以来，这样的谈判我已经谈了快30年了（老狐狸了）。虽然我对这次谈判的结果不满意（少赚了），但是我对这样的过程非常享受（碰到对手了）……”――我想对方这样的评价是对我们“狼”团队最好的称赞。

　　后话：在大力塑造企业文化和品牌文化的今天，这次商务之旅有什么值得我们总结和思考的东西呢？我认为，培植核心的企业文化应该首先从是我们的品牌文化――“狼文化”――七匹狼品牌的灵魂中去寻找有价值的东西，比如这次谈判我们“狼”团队表现出来的“智慧、勇敢、激情、团队”的精神风貌就可以视作我们品牌的文化内核和企业的文化之根。我们意识到，企业文化不是空穴来风和空洞的美化之词，它应该是深植于我们福建烟草的每一个人的内部。我们每个人在举手投足之间其实就充当了企业文化和品牌文化的载体，成为“狼文化”的代言人，正是这种日常的工作和生活中我们不断洗炼和丰富着“七匹狼文化”。正面与积极的“七匹狼文化”不仅是对我国狼文化的升华和补充，而且当卷烟产品同质化程度越来越高，烟草企业在产品、价格、销售策略上越来越难靠差异化来获得竞争优势的时候，七匹狼品牌的“狼文化”正好提供了一种文化的竞争力。借用一下如今时髦的叫法，一个国家的崛起需要有软实力，一个企业的崛起也要有软实力。未来的烟草企业竞争是品牌的竞争，狭义上是指我们看到见摸得着的如产品的外观，吸味和质量等等，但更多的是文化层面上即我们看不见的摸不着的文化认同和向心力――我相信，这种认同和向心力决不单单是企业纵横捭阖推广品牌的需要，更重要的是企业修身养性、塑造精神家园而至大同的必由之道。